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CREAR EMPRESA. El modelo de negocio.

¿Cómo puede un emprendedor definir
su modelo de negocio?

Una vez definida una idea de negocio sobre la que construir nuestra empresa, llega el siguiente paso, uno de los más importantes en la vida de cualquier emprendedor: definir cómo vamos a convertir nuestra gran idea en una empresa rentable.

Existen dos tendencias opuestas en este sentido: por un lado están los que opinan que no se puede hacer absolutamente nada sin haber creado un sesudo plan de negocio en el que se recoja hasta la última variable; y por otro lado están los valientes que creen que basta con una buena idea y mucho trabajo.

La práctica dice que sí es recomendable al menos esbozar la lógica que va a definir nuestra empresa, los cimientos sobre los que vamos a definir el negocio de forma previa al plan de negocio. Esto implica al menos comprender:

¿Cómo vamos a crear valor… y para quién? (¿Qué vamos a hacer y quién es nuestro cliente?)
• ¿Cómo vamos a hacer llegar ese valor a nuestros clientes? (¿Qué canales vamos a utilizar?)
• ¿Cómo vamos a capturar una parte de ese valor? (¿Cómo vamos a ganar dinero?)

Aunque existen múltiples tendencias y herramientas para la definición de un modelo de negocio, al final se trata de responder a las preguntas anteriores de una forma más o menos estructurada.
La gran ventaja del modelo de negocio sobre el enfoque tradicional del plan de negocios es que, aunque realmente nos empuja a analizar las mismas variables, lo hace de una forma más sencilla, ya que no tiene demasiado sentido planificar cuánto vamos a facturar el cuarto año o qué estrategia de expansión usar si no hemos validado siquiera si existen clientes de verdad. Eso sí, una vez validado el modelo de negocio, es recomendable crear un plan de negocio.

Para definir un modelo de negocio, existen diversas herramientas, desde el famoso “lienzo de modelos de negocio” (o business model canvas) hasta el lean canvas, pero su uso depende en gran medida de en qué momento nos encontremos. Si estamos en las primeras fases de definición de una idea o vamos a lanzar un nuevo producto en un mercado desconocido, es recomendable utilizar el lean canvas, ya que nos empuja a confrontar nuestro producto o servicio (que es la base sobre la que vamos a construir nuestra idea) con el mercado, el elemento más importante para validar si hay un negocio o no.

El orden en el que abordemos la definición del modelo de negocio va a depender en gran medida de la forma de emprender que hayamos escogido:
Desde el problema. Es muy habitual que el emprendedor parta de un problema que él considera que vale la pena resolver (típicamente porque él o alguien de su entorno lo ha sufrido). En este caso, el siguiente paso es descubrir si existen suficientes clientes reales como para crear un modelo de negocio alrededor de ellos, y si es así empezar a construir un producto o servicio que le dé solución.

Desde el cliente. Se trata de un tipo poco habitual de emprendedores que, a raíz de su conocimiento del cliente, han descubierto varios problemas que vale la pena resolver, por lo
que deben primero escoger uno y luego plantear la mejor solución para arreglarlo.
Desde el producto. Un tipo complicado de emprendedor, habitualmente sale de los entornos universitarios y comienza desde la solución, lo que implica que hay que hacer una
“ingeniería inversa” del modelo de negocio y pensar en qué casos de uso (a qué cliente y para qué problema) tiene sentido el producto creado.

En cualquier caso, para poder definir correctamente un modelo de negocio, debemos conocer y ser capaces de justificar:
Cliente. Deberíamos establecer quién es el cliente/usuario, (o clientes/usuarios) al que nos vamos a dirigir, qué características tiene y, sobre todo, quiénes serán los clientes iniciales (o early adopters) que valorarán mucho más que el resto nuestro producto o servicio (porque sufren el problema que resolvemos de forma más aguda).
Problemas. Es clave comprender de verdad cuáles son los tres principales problemas que sufre el cliente y cómo los está resolviendo actualmente, ya que eso nos dará una idea de cómo de importantes son en realidad.
Proposición de valor. Lo que implica establecer, siempre enfocándolo desde el punto de vista del cliente, cómo vamos a ofrecerle valor o, lo que es lo mismo, cómo vamos a resolver sus problemas.

Solución. ¿Cuáles son las tres principales características que debe tener nuestro producto o servicio para dar respuesta a sus problemas?
Canal. ¿Cómo vamos a definir nuestra estrategia de llegada al cliente? Esto implica no sólo saber cómo vamos a conseguir clientes, sino cómo vamos a definir la experiencia de cliente (es decir, saber cómo nos va a descubrir, cómo va a valorar nuestra propuesta según sus criterios, cómo vamos a facilitar su experiencia de compra, cómo vamos a mejorar la entrega de valor y, por último, cómo vamos a darle soporte y mejorar la recurrencia).
Flujos de ingreso. Supone decidir cómo vamos a poder ganar dinero con el cliente (en el argot emprendedor, cómo vamos a monetizar). Podemos ser muy creativos, pero al final la clave es definir unos pocos flujos y formas de pago que realmente encajen con el cliente y con el modelo de negocio escogido (no funciona igual un modelo de varios lados que un modelo de suscripción que uno basado en intermediación).
Estructura de costes. Debemos definir y controlar los principales elementos de coste que tendrá nuestra empresa, pero siempre intentando plantearnos si existen formas mejores de enfocar el coste (a través de terceros, alianzas, formas alternativas de producir, etc.).
Métricas. Los emprendedores tendemos a ser unos optimistas natos y siempre creemos que las cosas mejorarán. Por eso mismo es importante definir métricas de negocio (no sólo
financieras) realistas, y sobre todo accionables sobre cómo conseguimos y aportamos valor a los clientes.

Ventaja diferencial. Deberíamos tener claro cómo vamos a ayudar a crear un valor suficiente para nuestros clientes que prefieran no irse a la competencia, o cómo vamos a hacer que para la competencia sea difícil copiarnos o conseguir a nuestros clientes habituales. Se trata de un proceso que pasa por definir aquello que nos hace únicos a los ojos de nuestros clientes y potenciarlo.

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